Заключение

Самыми главными ментальными капканами, в которые попадаются инвесторы, являются десять описанных выше предубеждений. Приведенные ниже пятнадцать правил являются попыткой найти способ избежать слепого попадания в эти ловушки.

1. Эти предубеждения присутствуют у меня, у вас и вообще у всех остальных людей.

2. Вы знаете гораздо меньше, чем вам кажется.

3. Старайтесь концентрировать свое внимание на фактах, а не на том, как они изложены.

4. Процесс увеличения объема информации не эквивалентен процессу улучшения ее качества.

5. Для каждого фрагмента информации определяйте, обладает она большой силой и низким весом или же большим весом и низкой силой.

6. Ищите информацию, противоречащую вашим убеждениям.

7. Ваши неудачи — это не невезение; учитесь на своих ошибках.

8. Вы вовсе не знали все это с самого начала, вам только кажется, что это так.

9. Если вы не можете устранить фиксацию, замените предмет фиксации. Мы знаем, что люди склонны цепляться за нерелевантную информацию, так давайте заменим ее на значимую. Создайте осмысленную систему оценки.

10. Судите обо всем не по внешним проявлениям, а по статистической степени его вероятности.

11. Не переоценивайте свой личный опыт.

12. Крупные, яркие, легко запоминающиеся события менее вероятны, чем вам кажется.

13. Не принимайте информацию за чистую монету, всегда тщательно вдумывайтесь в то, каким образом она была вам представлена.

14. Никогда не завышайте ценность чего- то находящегося в вашей собственности только потому, что вы являетесь его владельцем.

15. Продавайте падающие и придерживайте растущие акции.

Естественно, все это может показаться вполне очевидным. Тем не менее отчасти, как и в случае новогодних обещаний, о них легко говорить, но очень трудно воплотить в жизнь. Чтобы наладить инвестиционный процесс, в котором используются самые передовые ментальные практические приемы, вам следует отойти в сторону от суеты и неразберихи, создающейся в бурлящей повседневности рынка, и понять, каким образом можно применить достижения психологической науки к своему собственному поведению.

Предубеждение 10 — Потери не являются потерями, пока я не испытал их на себе

Представьте себе, что несколько лет назад вы купили бутылку вина за 15 долл. Теперь это вино настолько поднялось в цене, что та же самая бутылка на аукционе может потянуть на 150 долл. и более. Готовы ли вы купить такую бутылку или продать имеющийся у вас раритет? Чаще всего в ответ на оба этих вопроса слышится твердое «нет». Оказавшись в такой ситуации, люди, как правило, не желают ни продавать, ни покупать вино.

Эта инерция бездействия известна под названием стремления к сохранению статуса — кво (и это не имеет отношения к желанию вступить в клуб поклонников стареющей рок- группы, как могли бы подумать некоторые). Также эта ситуация является примером эффекта владельца. Если говорить проще, то под влиянием эффекта владельца вы начинаете наделять нечто, что находится в вашем владении, гораздо большей ценностью, чем это делают окружающие вас люди.

Эффект владельца относительно просто поддается наглядной демонстрации. Для того чтобы провести ее в классическом формате, надо взять группу студентов и раздать половине из них, скажем, кофейные кружки. Затем сообщить всей группе, что организуется рынок, в рамках которого студенты, обладающие кружками, смогут продать их желающим студентам, не имеющим своей посуды. В силу того, что кружки распространялись наугад, можно предположить, что приблизительно половина из владельцев проявит желание продать их. Посему прогнозируемая емкость рынка составит 50 %.
Однако показатели емкости в рынках такого рода, как правило, ниже прогнозируемых уровней. И правда, во многих экспериментах реальный уровень емкости рынка ближе к 10 %! Главной причиной недостаточного количества транзакций является огромная пропасть между потенциальными покупателями и продавцами.

Объектом, который раздавался участникам, действительно были кружки с университетской символикой (самый главный товар для проведения экспериментов такого рода). В университетском магазине эти кружки продавались по 6 долл. Те, кто получили их, готовы продать их в среднем за 5,25 долл. (этот параметр известен под названием «готовности согласиться», или ГС). Те, кому кружки не досталось, были не готовы заплатить за них больше 2,5 долл. (этот параметр известен под названием «готовности платить», ГП).

Итак, несмотря на то что продавцы получили свои кружки считанные минуты назад, эффект владельца заставил продавцов просить за кружки вдвое больше, чем реально готовы заплатить покупатели. Чувство владельца вносит значительные искажения в восприятие ценности.
Где же лежат корни эффекта владельца: в нежелании покупать или в нежелании продавать? Относительная важность этих двух факторов может быть подвергнута оценке путем введения в данную рыночную среду еще одной категории игроков. Не ограничиваясь простыми продавцами и покупателями, экспериментаторы ввели в ситуацию людей, осуществляющих выбор. Как и в предыдущем случае, кружки раздавались по случайному принципу. У продавцов спросили, будут ли они готовы продать принадлежащие им кружки по цене, входящей в диапазон от 0,25 до 9,25 долл. Вторую группу, покупателей, спросили, будут ли они готовы купить кружки по цене, входящей в эти рамки. Третьей группе, то есть группе людей, которым предстояло делать выбор, не дали кружек, но попросили для каждой из цен выбирать, что им будет лучше получить — кружку или эквивалентное количество денег.

Теоретически и те, кто будет принимать решение, и продавцы находятся в совершенно идентичной ситуации, ведь обе группы должны для каждой из цен принять решение в пользу либо кружки, денег. Единственным различием между этими двумя группами является отсутствие кружки у тех, кто не является продавцом.

В ходе трех экспериментов, проведенных в трех разных университетах, выяснилось, что участники, обладающие возможностью выбора, по поведению были гораздо более близки к покупателям, а не к продавцам. В ходе всех экспериментов, о которых здесь идет речь, цены, предлагаемые выборщиками, были в основном выше (в среднем приблизительно на 50 %), чем цены покупателей, но все равно ниже, чем цены, устанавливаемые продавцами. Продавцы устанавливали цены, втрое превышающие те, которые были готовы платить покупатели, и почти вдвое больше, чем те, на которые могли бы согласиться выборщики.

Все это может служить четким доказательством того, что владельца приводится в действие нежеланием расставаться со своей собственностью даже в том случае, если вещь, о которой идет речь находилась в собственности этого человека считанные минуты.

В следующий раз, когда будете выбирать какую- нибудь конкретную компанию, задумайтесь об этом эффекте. Если вы будете держателем акций этой компании, вполне вероятно, что вы будете приписывать им более высокую ценность, чем есть на самом деле просто по той причине, что уже являетесь их владельцем. Вы будете склонны посещать встречи с представителями руководства компании, подспудно желая, чтобы они развеяли любые возникающие у вас сомнения. Естественно, топ- менеджеры никогда не скажут вам ничего, кроме того, как хороша их компания и насколько мудрым было ваше решение вложить в нее деньги. Именно по этой причине многие весьма успешные фондовые менеджеры никогда не вступают ни в какие контакты с компаниями.

Вместо того чтобы отправляться на собрание акционеров в скептическом расположении духа, думая: «Если мне не скажут там ничего такого, что могло бы радикально поменять мои взгляды, я продам эти акции», мы имеем тенденцию разыскивать информацию, которая согласуется с нашей позицией, которая, в том случае, если мы уже являемся держателями акций, скорее всего, будет выражаться словами: «Эти акции я отдавать не собираюсь».

И стремление к сохранению статуса- кво, и эффект владельца являются составными частями более широкого понятия — версии к потерям. Психологи уже давно заметили, что люди склонны волноваться о приобретениях и потерях гораздо больше, чем об уровнях состояния (что грубо противоречит нормальной экономической теории). А кроме того, выяснилось, что люди не любят потери гораздо больше, чем любят выигрыш.

К примеру, давайте рассмотрим следующую ситуацию: вам предлагается делать ставки на результат броска математической правильной монеты. Если вы проиграете, то будете должны заплатить мне 100 долл. Какое минимальное количество денег вам надо выиграть, чтобы такие условия пари стали для вас привлекательными?

В отличие от других вопросов психологического характера, задававшихся в этой главе ранее, для этого не существует правильного иди неправильного ответа. Это полностью дело вашего персонального предпочтения.

В среднем в ответах фигурировала сумма 200 долл. Это полностью соответствует результатам всех исследований по теме аверсии к потерям. В общем люди не любят потери в 2- 2,5 раза больше, чем любят выигрыши.

Шефрин и Штатман (Shefrin and Statman) предположили, что в силу своей нелюбви нести потери, во много раз превышающей удовольствие от получения прибыли, а также склонности рисковать, неся потери, инвесторы будут держаться за свои обесценившиеся (относительно исходной точки их покупки) акции и будут с легкостью идти на продажу акций, поднявшихся в цене. Фактически они заявляли, что люди склонны держать падающие акции и сбрасывать поднимающиеся. Этот феномен приобрел известность под названием диспозиционного эффекта.

Один получал данные от фондового брокера, обслуживавшего почти 10 ООО клиентов в период с 1987 по 1993 г. Все покупки и продажи для каждого из клиентов тщательно регистрировались. Один выяснил, что инвесторы держались за понижающиеся акции в среднем на протяжении 124 дней, а дорожающие акции держали в среднем на протяжении 102 дней. Также он вычислил процентную долю реализованных понижающихся акций (от всех находящихся на руках понижающихся акций) и процентную долю реализованных повышающихся акций (от всех находящихся на руках повышающихся акций).

И вот, смотрите — ка — о чудо! Один выяснил, что все эти инвесторы продали в среднем 15 % повышающихся и всего 9 % падающих акций. Другими словами, отдельный инвестор в 1,7 раза более склонен продавать растущие акции, нежели падающие.

Одной из наиболее широко распространенных причин держаться за свои акции является уверенность, что они со временем вновь подскочат до небывалой высоты. Мотивацией этого может служить любой комплект психологических предубеждений в диапазоне от чрезмерного оптимизма и излишней уверенности до тяги к самовознаграждению (уверенности в том, что любой положительный исход является результатом нашего мастерства, а все неудачи преследуют нас в результате невезения). Один решил выяснить, правы ли инвесторы, делая ставку на выздоровление обесценившихся акций, которые они продолжают хранить у себя. Как это ни печально, но исследования показали, что показатели эффективности проданных поднимающихся акций превосходят таковые показатели остающихся во владении хозяев падающих акций в среднем на 3,4 лишних процента окупаемости в год.

Также один изучал поведение инвесторов в паевых инвестиционных фондах (в противовес прямым инвестициям). На этот раз исследуемый период простирался от 1990 до 1996 г., и в нем участвовали 32 ООО семей, имеющих вложения в паевые инвестиционные фонды. Один получил результаты, в значительной мере сходные с уже приведенными выше. Если говорить о покупке, то почти 54 % приобретений инвесторов происходили в 20 лучших паевых фондах, отбираемых по принципу наилучших результатов, показанных в прошлом (другими словами, инвесторы склонны гоняться за теми, кто побеждал раньше). Однако когда дело доходит до продажи, только 14 % из продаж всех инвесторов происходят в 20 самых худших паевых фондов, определяемых по их прошлым заслугам. Фактически выяснилось, что инвесторы в паевые инвестиционные фонды в 2,5 раза более склонны продавать ценные бумаги успешного фонда, нежели фонда- неудачника.

Профессиональные инвесторы нередко отмахиваются от результатов исследований такого рода. В общем и целом они считают, что вся эта катавасия про финансовый бихевиоризм касается только инвесторов- частников. Такой подход является классической иллюстрацией ключевой характеристики поведения, называемой чрезмерной уверенностью в себе.

Однако, как это ни печально, в данном случае излишняя уверенность совершенно неуместна. Андреа Фраззини (Andrea Frazzini) не так давно провел исследование поведения менеджеров паевых Инвестиционных фондов и выяснил, что даже прожженные профессионалы склонны страдать от аверсии к потерям.

Фраззини провел анализ состояния и транзакций паевых инвестиционных фондов в период с 1980 по 2002 г. В результате он получил срез по почти 30 тыс. внутренних паевых инвестиционных фондов США. Так же как и Один, он выяснил, что профессиональные финансовые менеджеры подвержены влиянию аверсии к потерям. Результат по всем фондам показывал, что реализовывались 17,6 % всех растущих акций и всего 14,5 % падающих. То есть профессиональные инвесторы были в 1,2 раза более склонны продавать растущие акции, нежели те, курс которых понижался.

Однако Фраззини не остановился на этом и продолжил процесс анализа. Он составил рейтинг паевых фондов по показателям их работы в течение последних двенадцати месяцев. Фондами, показывающими самые лучшие результаты, были те, в которых наблюдались самые высокие уровни реализации потерь (то есть обладающие наименьшей степенью аверсии к потерям). Большая склонность продавать растущие акции, чем падающие, в фондах с наилучшими показателями составляла менее 1,2 раза.

Самые худшие фонды обладали наименьшим процентом реализации потерь. Фактически степень аверсии к потерям у таких фондов практически равна степени аверсии к потерям, наблюдающейся в среде отдельных инвесторов. Вероятность того, что они будут продавать растущие акции, в 1,7 раза превышает вероятность реализации падающих в цене акций.

Мы бы рекомендовали всем инвесторам не забывать приведенные выше примеры влияния аверсии к потерям на результаты инвестиций. Как и со всеми прочими предубеждениями, всем кажется, что именно они в отличие от других людей будут менее подвержены влиянию аверсии к потерям. В реальности же ситуация такова, что во всех нас живет страх проигрыша. И поэтому соблюдение (формальной) дисциплины торговых операций, вероятнее всего, будет иметь первостепенное значение для успеха любого инвестиционного процесса.

Предубеждение 9 — Если вы говорите мне, что это так, то это должно быть правдой

WYSIWYG- это компьютерный термин, обозначающий полное соответствие содержимого экрана и получаемой печатной копии- Финансовая информация слишком часто не выполняет условия WYSIWYG. Затык (путаница, возникающая в результате неспособности понять информацию) — это не такое уж и редкое явление, когда дело касается финансовой информации. Естественно, на финансовых рынках работают настоящие армии аналитиков, в обязанности которых входит проверка всех цифр и выявление того, что же самом деле происходит. Ну то есть, по крайней мере, так должно быть по теории!

Однако реальность может сильно отличаться от анализа. У меня есть подозрение, что инвесторы и аналитики нередко страдают от узости фрейминга или от того, что находятся в зависимости от фрейминга. Другими словами, мы просто не в состоянии видеть суть информации за той формой, в которой она подается. Любой нормальный специалист по проведению соцопросов может получить именно — готовый ответ, который ему нужен, всего- навсего меняя формулировки задаваемого вопроса.

Ниже приводится классический пример узкого фрейминга.

Представьте, что вы готовитесь к эпидемии редкого азиатского заболевания, которое, по прогнозам, способно убить около 600 человек.

Конечно, самые сообразительные из вас быстро заметят, что программа А идентична программе В, а программа Б полностью совпадает с программой Г. Однако именно путем изменения подачи вопроса был достигнут такой странный эффект смены мнения респондентов.

Важность фрейминга, наверное, связана с наличием пределов, когнитивной деятельности. Наш мозг не является суперкомпьютером, он обладает весьма ограниченными способностями обработки информации. В частности, мы склонны страдать от феномена, известного под названием слепота невнимательности. Слепота невнимательности проявляется в неспособности человека замечать возникающие прямо перед его глазами стимулы в тот момент, когда он занят выполнением задания, требующего от него значительного уровня внимания.

Моим любимым примером является тот, в котором людей просили наблюдать за двумя группами игроков (одна из которых была одета в белое, а вторая — в черное), внутри каждой из которых игроки передавали друг другу баскетбольный мяч. Затем наблюдателям дали задание считать количество передач мяча в команде белых. Также их попросили доложить, если во время просмотра этого видео на экране будет происходить что- нибудь необычное. По ходу фильма в кадр входила горилла, вставала лицом к камере и начинала колотить себя по груди. Несмотря на явное выпадение такого события из логики происходящего, 46 % наблюдателей не смогли заметить в видеофрагменте ничего необычного!

Теперь позвольте мне привести пример из области финансовой деятельности. Нам часто говорят, что выкуп акций у инвесторов как метод распределения денежных средств в среде акционеров начал превосходить по популярности выплату дивидендов. может служить категорическим подтверждением этого утверждения.

Однако ключом к пониманию того, по какой причине это заявление может быть весьма недостоверным, является само название рисунка. На нем показан «валовой объем выкупов», то есть объем всех официально объявленных выкупов. Однако просто объявленное фирмой намерение выкупить акции не означает, что это намерение будет выполнено.

В действительности объем выполненных выкупов начиная с 1987 г., держится на уровне всего 57 % от объявленных. Те, кто был настроен на хорошие новости, может (вероятно) утешиться тем фактом, что на текущий момент по 2005 г. количество завершенных выкупов достигает 80 % от заявленных намерений.

Тем не менее даже выполненные выкупы не представляют для нас как для людей, остающихся держателями акций, такого уж большого интереса. Для меня как для человека, принадлежащего к этой категории, единственной вещью, имеющей значение, является истинный нетто- уровень выкупов, то есть объем, соотнесенный с объемом продолжающейся эмиссии ценных бумаг (фактор, имеющий непосредственное отношение к опционам акций). Как это ни печально, в среднем нетто- уровень выкупов составляет всего- навсего 19 % от объявленных. Повторим еще раз, что в последнее время эти цифры увеличились, достигая в 2005 г. 35 %- ного уровня.

Теперь мы с вами в состоянии оценить степень влияния выкупов На распределение средств между акционерами. Даже беглым взглядом можно заметить, что выкупы акций не способны даже с натяжкой компенсировать инвесторам потери от спадов доходности по дивидендам, наблюдающихся во время длительного периода игры на повышение рынка. В том случае, если реальный нетто- уровень выкупов продолжит оставаться на текущих уровнях, выкупы в этом году прибавят 76 базовых пунктов к доходности, поднимая совокупную доходность до 2,4 %, а это совсем не тот показатель, от которого учащенно бьется сердце.

Предубеждение 8 — А я все помню совсем не так

Наш мозг не является суперкомпьютером или даже очень хорошим картотечным шкафом. Он больше похож на бумажки для заметок, которые сначала бросили в корзину для мусора, потом залили остатками кофе, а теперь пытаются расправить и прочитать! Тем не менее все мы склонны считать свою память механизмом идеального фиксирования событий типа фотографий или открыток с картинками. Истиной с психологической точки зрения является то, что память — это ментальный процесс. Часть исходных данных, поступающих на вход этого процесса, представляет собой правдивую информацию, но эта часть мало того что не единственная, но и вовсе не главная. Общая тенденция заключается в том, что люди склонны лучше помнить яркие, получившие широкую огласку или совсем недавно полученные фрагменты информации.

Эффект новизны усиливается еще и тем фактом, что люди склонны полагаться на свой собственный опыт, предпочитая его статистическим данным или опыту других людей. В недавней работе с чудесным названием «Древо опыта в информационной чаще» и группа авторов продемонстрировали при помощи серии экспериментов, что непосредственный опыт чаще всего обладает гораздо большим весом, нежели опыт других типов, даже в тех случаях, когда информация настолько же релевантна и объективна.

Симонсон и его группа высказали гипотезу, что одной из причин излишнего веса непосредственно пережитого опыта «является воздействие эмоций… Информация, получаемая в результате непосредственных переживаний, включает эмоциональные реакции, которые не затрагиваются опосредованной информацией».

Далее они говорят: «В том случае, если для оценки вероятного хода событий люди пользуются своим непосредственным опытом, они будут склонны к переоценке важности маловероятных событий, которые имели место в их жизни, и недооценке важности тех событий, с которыми они еще не сталкивались». Фактически в одном из своих экспериментов Симонсон и его группа выяснили, что вес личного опыта вдвое превосходит опыт, получаемый опосредованно! Все это означает, что опыт инвесторов будет в значительной мере определять их восприятие реальности.

Эмоциональное воздействие информации также играет свою роль. Например, на вопрос относительно того, какая причина смерти является более вероятной в Соединенных Штатах — нападение акулы или удар молнии, — очень большое количество людей сделает выбор в пользу нападения акул. Почему? Потому что нападения акул легче вспомнить, эти события более доступны в нашей памяти. Как только кого- то покусают у берегов Флориды, мы немедленно узнаем об этом, а тех из нас, кто подходит по возрасту, в свое время потряс фильм «Челюсти». В действительности шансы погибнуть от удара Молнии в тридцать раз превосходят вероятность быть съеденным акулой. Каждый год больше людей погибает от нападения свиней Или упавших на темя кокосовых орехов (или застряв головой в окне автомобиля, оснащенного электрическими стеклоподъемниками), чем от нападения акул!

Примером менее радикального характера может служить эксперимент Канемана и Тверски (1973). Они задавали людям следующие вопрос: «Является ли более вероятным в типичном образце текста на английском языке, чтобы буква «к» была в слове первой, а не третьей?» Из выборки, состоящей из 152 респондентов, 105, как правило, считали, что слова, начинающиеся с этой буквы, были более вероятными. В действительности слов с «к» на третьем месте приблизительно вдвое больше, чем начинающихся с нее. Однако в силу того, что мы индексируем слова по первой букве, они вспоминаются нам гораздо легче.

Пример про акулу имеет свое применение в области финансовой деятельности. Инвесторы всегда ищут какое- нибудь крупное стартовое событие. Однако, сосредоточиваясь на этом крупном триггере, они нередко упускают из вида кумулятивное воздействие множества малозначительных новостей. Пресса помогает поддерживать миф о том, что любые, даже самые микроскопические подвижки на фондовых рынках обязательно имеют какое- нибудь рациональное объяснение. К примеру, совсем недавно в газете появилось следующее объяснение значительного однодневного скачка котировок на рынке ценных бумаг: «В среду фондовый рынок Соединенных Штатов показал лучшие результаты дня за почти четыре последних месяца в силу того, что падение цен на сырую нефть и определенные позитивные новости из корпоративных кругов подстегнули к концу первого квартала ведущих «быков» рынка».

Предубеждение 7 — Я могу судить по внешнему виду

Рассмотрим следующее. Линде 31 год, она не замужем, обладает прямотой и незаурядным умом. В университете она специализировалась на изучении философии и в студенческие годы очень интересовалась проблемами равенства и дискриминации. Какой из вариантов более вероятен: что Линда работает в банке или что Линда работает в банке и является активисткой феминистского движения?

Как это ни удивительно, но многие люди выбирают последний вариант. Но этот вариант не может быть истинным. Второй вариант является подмножеством первого варианта, а подмножество просто не может быть больше одного из включающих его множеств!

Итак, что же происходит? Скажем так, люди судят о событиях по их внешним проявлениям, а не по степени их реальной вероятности. Это называется моделированием исхода ситуации по ее внешним проявлениям. В примере с Линдой люди, выбирая вариант, что она одновременно является банковской служащей и активисткой феминистского движения, придают недостаточное значение тому факту что в реальности людей, которые работают в банках, просто гораздо больше, чем тех, кто работает в банке и является активистом феминистских кругов!

Такое моделирование по внешним признакам находит множество проявлений в инвестиционной деятельности. Например, считают ЛИ инвесторы, что хорошим вложением денег будет инвестирование в хорошую компанию? Если да, то это потенциальное проявление моделирования по внешним признакам. На нем изображены портфели ценных бумаг на основе долгосрочных прогнозов роста доходности, выполненных аналитиками согласованных прогнозов. Первый столбик диаграмм показывает ежегодную интенсивность роста в течение пяти лет, предшествующих выработке данного прогноза. Также на этих диаграммах приведены показатели годового роста доходности на один, три и пять следующих после формирования прогноза лет.

Результаты показывают, что аналитики согласованных прогнозов Подвергаются влиянию данной ошибки дважды.

Во- первых, в своих прогнозах они говорят, что компании, у которых наблюдался высокий рост доходности по акциям в течение предшествующих пяти лет, будут продолжать обеспечивать чрезвычайно высокий рост доходности и в течение будущего пятилетия. По сути, аналитики рассматривают прошлые успехи компании и говорят, что компания, показывавшая себя с самой лучшей стороны, будет продолжать делать успехи, а отстающая компания так и будет вечно плестись в хвосте. Здесь наблюдается точно такая же логика, что и в примере с Линдой!

Во- вторых, аналитики не понимают, что рост доходности акций на временном отрезке в пять лет является процессом, циклически колеблющимся вокруг среднего значения. Но среднее значение, вокруг которого происходят колебания, достаточно высоко. Портфель ценных бумаг, обладающий низким ростом доходности, в долгосрочной перспективе генерирует практически такой же уровень роста доходности, как и портфели с высокой интенсивностью роста. Фактически аналитики судят о компаниях по внешним проявлениям, а не по их реальной способности длительное время обеспечивать себе конкурентное преимущество за счет роста доходности.

Предубеждение 6 — Посторонняя информация имеет ценность в качестве исходной.

В случае, когда мы оказываемся в состоянии неопределенности, мы склонны создавать подпорку из любой посторонней информации. Такое подключение нерелевантной информации нередко производится нами совершенно бессознательно (классическое свойство Системы X).

Классическим примером фиксации на нерелевантной информации (анкеринга) может служить эксперимент Тверски и Кане- мана (Tversky and Kahneman), приведенный в их фундаментальной работе. Они попросили людей ответить на несколько вопросов, ответить на которые можно, только обладая конкретной информацией. Среди этих вопросов был, например, такой: «Какой процент африканских наций входят в ООН?» При этом на глазах у участников эксперимента, готовящихся дать ответ, вращали «колесо фортуны» с номерами от 1 до 100. Будучи психологами, Тверски и Канеман устроили так, чтобы колесо каждый раз при остановке давало результат равный либо 10, либо 65. После этого респондентов спрашивали, больше или меньше выпавшего на колесе числа будет ответ, а затем просили дать и собственно ответ. Среднестатистический ответ увидевших на колесе число 10 был 25, а средний ответ тех, кому выпало число 65, оказывался равным 45! Люди фактически фиксировались на нерелевантной информации при формировании своего мнения. Правильный же ответ на данный вопрос — чуть меньше 20 %.

Erne один широко известный эксперимент заключается в том, что людей просили вычислить факториал восьми. Участникам опроса он был представлен двумя способами: как 1х2хЗх4х5х6 х 7 х 8 или как 8x7x6x5x4x3x2x1. Средним ответом по первому сценарию было число 512, а средним ответом для второго сценария — 2250. То есть люди имеют склонность при формировании своей оценки фиксироваться на цифрах, расположенных первыми. Кстати, правильным ответом является число 40 320.

Анкеринг, очевидно, способен оказывать большое влияние на процессы оценки, особенно в мире, где люди весь день сидят перед мониторами, на которых постоянно скачут цифры котировок. Слишком просто в такой ситуации зафиксироваться на текущей рыночной котировке. Аналитики нередко побаиваются оглашать прогнозируемые оценки, слишком далеко расходящиеся с текущими рыночными котировками. Мне ли этого не знать, ведь каждый раз, когда я говорю инвесторам, что для того, чтобы я начал подумывать о покупке акций из S&P 500, этот индекс должен упасть до уровня 500, их реакцией обычно бывает улыбка, которая обычно предназначается больным на голову людям (честно говоря, многие думают, что я и правда давно уже нахожусь в таком состоянии). Тем не менее отказ воспринимать всерьез 500 пунктов только из- за того, что это слишком далеко от текущего значения 1181, также является вариантом анкеринга.

Норткрафт и Нили показали, что сильно страдают от анкеринга агенты по торговле недвижимостью. Они показали двум группам агентов по торговле недвижимостью один и тот же дом и сообщили одну и ту же информацию о нем, за исключением того, что для каждой группы была указана своя исходная каталожная цена. Их попросили выработать спектр оценок этого дома. В среднем разница в оценках этих двух групп составила более 12 %, несмотря на тот факт, что обе группы были ознакомлены с одним и тем же домом!

Еще один пример влияния анкеринга на оценочные способности можно найти в недавней работе Ариели, Левенстайна и Прелеца. В ходе данного исследования участникам показывали набор достаточно обычных объектов. Затем их спрашивали, готовы ли они приобрести объект за цену, соответствующую последним двум цифрам их карточки социального страхования. После этого участников эксперимента спрашивали, какое максимальное количество денег они готовы были бы заплатить за каждый из показанных предметов. Первый вопрос задавался с мыслью установить таким образом уровень, на котором будет осуществляться фиксация (то есть последние две цифры карточки социального страхования респондентов). В том случае, если анкеринг произойдет успешно, должны проявиться различия между ответами, полученными от респондентов с большим и малым числом, заданным номером социальной страховки.

Результаты эксперимента Ариели и его группы. В среднем превышение максимальных цен, указанных участниками с большим числом на карте социального страхования, максимальных покупных цен, определенных респондентами с малыми числами на карте, составило потрясающие 2;7 раза! Самый большой разброс составил чуть меньше 3,5 раза. Итак, несмотря на тот факт, что номера социальной страховки не имеют ни малейшего отношения к показанным объектам, благодаря им были созданы гигантские расхождения в оценках.

Степень анкеринга сильно зависит от кажущейся важности той информации, на которой происходит фиксация. Говоря другими словами, чем более релевантной для данного случая кажется нам эта информация, тем сильнее люди будут стремиться уцепиться за нее. Это помогает нам объяснить, почему биржевые аналитики нередко опасаются прогнозировать цены, сильно отличающиеся от нынешнего рыночного уровня. Однако, как уже было продемонстрировано выше, даже совершенно нерелевантные фрагменты информации Могут оказывать гигантское влияние на способность оценки.
Каковы же наиболее вероятные элементы фиксации с точки зрения рынка вообще? На протяжении всего дня в нашем поле зрения оказываются цены: в телевизионных рекламных роликах газетных приложениях, биржевых котировках в бегущей строке на новостных каналах, электронных бюллетенях биржевых аналитиков, каталогах предлагаемой на продажу недвижимости и многом другом. Инвесторы нередко циклятся на этих ценовых миражах и ошибочно отождествляют их с реальными ценами. Конечно, мы можем предохраняться от такого рода ошибок, разрабатывая и используя модели обратной оценки. Берем рыночные цены, затем движемся в обратном направлении, выводя возможности роста, а затем оцениваем, есть ли надежда, что этот рост состоится в действительности.

Предубеждение 5 — Я так и знал с самого начала

Одной из самых опасных ошибок, с которой мы сталкиваемся в занятиях бихевиористской психологией, является стремление к суждениям задним числом. Имеется в виду тот факт, что после какого- то события мы все пребываем в полной уверенности, что знали о том, что так все и случится, заранее! В качестве самого лучшего примера проявления крепости заднего ума можно привести поведение инвесторов во время домкомовского бума второй половины 1990- х гг. Попытки обратиться к инвесторам и разъяснить им, что все это не более чем мыльный пузырь, как правило, заканчивались угрозами применить к вам физическое насилие. Однако теперь, когда мы опросили круг тех же самых инвесторов, мы заметили, что произошло прямо- таки оруэлловское событие — история была переписана. Теперь все они заявляют, что прекрасно знали о том, что бум домкомов был мыльным пузырем, то есть они инвестировали в него, но при этом знали, что это пирамида!

Естественно, в том случае, когда все уверены в своей способности Предсказывать прошлое, они, скорее всего, будут тем более уверены в своей способности предсказывать будущее. Посему задний является одним из динамических генераторов избыточной уверенности. Я уже упоминал, что крепость заднего ума является одним из наиболее опасных предубеждений при изучении бихевиористской психологии, потому что существует вероятность того, что, прочитав эти строки, вы встанете и отправитесь по своим делам, говоря: «Это все, конечно, достаточно интересно… да только я знал все это с самого начала!»

Предубеждение 4 — Орел — мастерство, решка — невезение.

Мы обладаем относительно хрупким чувством собственного достоинства. Одним из ключевых механизмов его зашиты является тяга к самоатрибуции. Она представляет собою тенденцию относить хорошие результаты тех или иных действий на счет своего мастерства и таланта, а провалы списывать на простое невезение. Это свойство является одним из главнейших ограничителей способности обучаться, под действие которого, скорее всего, будут подпадать инвесторы. Данный механизм не дает нам возможности признавать совершенные ошибки таковыми и посему нередко исключает возможность учиться на этих ошибках.

Только путем установления системы перекрестных связей между Принятыми решениями, причинами принятия этих решений и подученными результатами можно попытаться установить, в каких случаях нам везло, а в каких мы проявили свои умения и таланты. Другими словами, я прав по праву или просто благодаря какой- то случайности? Для того чтобы воспользоваться этой схемой, нам необходимо иметь список всех принятых нами решений, а также мотивировок, которыми мы пользовались при принятии этих решений, поэтому не забывайте вести записи.

Предубеждение 3 — Показывайте мне то, что я желаю видеть.

Давайте рассмотрим следующую ситуацию. Перед вами на столе лежат четыре карты, и на каждой из них изображен один символ, буква или цифра. Набор состоит из карт со значениями Е, 4, К, 7. Какую карту или какие карты вам нужно будет перевернуть, чтобы проверить, не лгу ли я, если я скажу вам, что карта с гласной на одной стороне должна иметь на обратной стороне четное число?

Подумайте хорошенько. Большинство людей остановится на Е и 4. Правильный же ответ — это Е и 7, так как только при помощи этих карт можно уличить меня во лжи. Если вы перевернете Е и обнаружите нечетную цифру, то убедитесь в том, что я говорил неправду, а если перевернете 7 и найдете там гласную букву, то тоже убедитесь в том, что я солгал вам. Перевернув карту 4, вы ничего не докажете. Если у нее на обороте будет гласная, то вы нашли информацию, которая соответствует моему утверждению, но не является его доказательством. Если, перевернув 4, вы обнаружите там согласную, то этим тоже ничего не будет доказано. В начале я говорил, что на обороте гласной должно быть четное число, но не заявлял, что на обороте четного числа должна находиться гласная буква!

Но почему же нас так притягивают Е и 4? У нас есть очень дурная привычка — искать информацию, соответствующую нашим представлениям. Эта жажда согласия, а не отрицания известна под названием поиска согласия. Когда Карл Поппер (Karl Popper) писал о философии науки, он заявил, что единственным способом испытать свою точку зрения будет выработать гипотезу, а потом провести остаток дня в поисках всевозможной противоречащей ей информации. Но большинство из нас работает совсем по другому принципу. Мы склонны формировать свои взгляды, а затем проводить остаток дня в поисках любых данных, которые способны помочь им стать похожими на правду.
Мы по природе склонны слушать тех, кто соглашается с нами. Ведь очень приятно выслушивать свои собственные взгляды со стороны. Это зажигает в нас теплый, уютный огонек удовлетворения. Но, к несчастью, это не самый лучший путь к оптимальным решениям. Для выработки оптимальных решений нам следовало бы усаживаться и беседовать с теми людьми, которые соглашаются с нами менее всего. И не для того, чтобы изменить свои взгляды (потому что против такого исхода дела ставки слишком велики), а для того, чтобы узнать и понять противоположные точки зрения. Нам следует искать логические ошибки в противоположных точках зрения. Если такие ошибки нам найти не удастся, то это будет означать, что нам не следует отстаивать свои взгляды с такой уверенностью, с какой мы обычно это делаем.

Дополнительной проблемой, возникающей при желании идти по такому пути, является наша подверженность предвзятости типа агрессивная среда. То есть мы не только ищем информацию, которая соответствует нашим собственным убеждениям, но еще и склонны считать предвзятыми взгляды информационных источников в том случае, если исходящая из них информация противоречит нашим!

Предубеждение 2 — Большой — значит важный

Любой фрагмент информации можно оценить по двум пара- Метрам — силе и весу. Путаница в этих двух понятиях легко может привести к избыточной или недостаточной реакции. Например, давайте предположим, что вы проводите собеседование с потенциальным сотрудником и принялись за изучение предоставленных им или ею рекомендаций. Вы читаете рекомендательное письмо, переполненное блистательными характеристиками таланта потенциального сотрудника практически во всех областях. Жаль только, что это письмо написано его или ее мамой.

Сила информации в данном случае представлена превосходными степенями отзывов обо всем множестве упоминаемых талантов кандидата, вес же данной информации очень низок в силу того, что автором этого письма является весьма предвзятый источник.

Тверски и Гриффин (Tversky and Griffin) (1992) доказали, что в большинстве случаев сочетание высокой силы и низкого веса информации генерирует избыточную реакцию, тогда как комбинация низкой силы и большого веса склонна служить причиной недостаточной реакции.

Как кажется, инвесторы нередко путают эти два параметра информации. К примеру, когда фирма делает объявление о новом порядке выплат дивидендов либо о временном прекращении таких выплат, инвесторы склонны проявлять недостаточную реакцию. Они неправильно относятся к информации. В действительности изменения в политике выплат дивидендов представляют собой информацию с чрезвычайно большим весом (руководство по доброй воле на изменение политики выплаты дивидендов не идет). Однако у этих изменений есть также тенденция быть легковесными, потому что инвесторы уделяют вопросу дивидендов не очень большое значение.

Ц наоборот, инвесторы имеют склонность избыточно реагировать на фирмы с исторически высоким ростом доходов. Чаще всего инвесторы проникаются огромным доверием после изучения славно- го прошлого фирм, вместо того чтобы сосредоточить свои усилия на поиске возможных будущих партнеров (подробнее об этом чуть позже).