Хорошие парни показывают лучшие результаты

Вчера в книжном киоске в аэропорту я купил книгу «Победители никогда не обманывают» (Winners Never Cheat), написанную Джоном Хантсманом. Поскольку логическая посылка («Сам- себя- сделавший миллиардером рассказывает о честности и щедрости») с самого начала вызвала у меня сомнение, то я читал эту книгу с изрядной долей скептицизма. Вот перед вами владелец одной из крупнейших в мире частных компаний, который хвастается собственной этичностью. Хотел бы я узнать, что сказали бы его бывшие работники и коллеги по поводу цельности его натуры.

Эта книга напомнила мне одну презентацию, которую я делал примерно год назад для группы исключительно успешных бизнесменов. Тема презентации: «Как достичь успеха в бизнесе, не продав при этом свою душу». Я искренне рассказывал о некоторых этических компромиссах, на которые мне приходилось идти в ходе развития моей карьеры, и насколько виноватым я себя чувствовал, и как впоследствии я не раз задумывался о том, смог бы я добиться того же результата, если бы делал все как положено.

За одним исключением, все присутствовавшие были шокированы и даже потрясены моими словами. Разумеется, возможно добиться успеха без каких- либо нарушений этических норм! Все они именно так и поступали. Ни один из них никогда не обманывал своих коллег и партнеров даже в нюансах, не лгал даже по мелочам, не относился ни к кому даже с малой долей предубеждения. Все они были, по собственному мнению, ангелами добродетели, которые на протяжении своей карьеры только и занимались тем, что делали этот мир лучше.

Как мне удалось обнаружить впоследствии, некоторые из числа этих «святых» работали на такие заслужившие всеобщую «хвалу» компании, как WorldCom, Tyco и Enron.

Только один из тех, кто слушал мои признания, сознался в собственных прегрешениях. Будучи одним из наиболее успешных брокеров в известном на всю страну брокерском доме, этот человек сказал мне: «То, что вы говорили, в самую точку. Каждый день, идя на работу, я думаю: «Моя работа заключается в том, чтобы лгать. Я лгу всем своим клиентам. Не обязательно большая, гнусная ложь каждый раз, а ложь, которая связана с преувеличениями или «забывчивостью». Если бы я не лгал, то давно бы был безработным». Вот так я оправдываю свое поведение».

Я ответил, что восхищен его честностью и что, возможно, ему удастся найти выход из этого затруднительного положения, если он поверит в одно очень простое предположение: в долгосрочном плане он заработает кучу денег и для себя, и для своей компании при условии, что он сможет забыть о своем положении брокера номер один в своей фирме и начнет думать о том, как добиться того, чтобы его клиенты получали от него столько же выгоды, сколько он получает от них.

«Подумайте о том, что бы вам хотелось получить от брокера, — сказал я ему. — Затем найдите способ дать это своим клиентам… и чуть- чуть больше».

Не сомневаюсь, если бы он сделал это — а он имел такую возможность, поскольку был сообразительным, энергичным и изобретательным работником, — то со временем полностью заполнил бы свой «Ролодекс» визитками лояльных и благодарных клиентов. Самое лучшее, чего вы добиваетесь, когда ваши клиенты получают от вас столько же или даже больше того, чем вы от них, — это то, что со временем отпадает необходимость самому заниматься поиском новых клиентов. Старые клиенты остаются потому, что доверяют вам, и, кроме того, они направляют к вам своих друзей и знакомых.

Следуя политике «сначала — за того парня», можно не только гарантированно добиться успеха в долгосрочном плане, но и обеспечить более легкий способ зарабатывания денег, нежели тот, что вы применяете сегодня.

В книге «Победители никогда не обманывают» (Winners Never Cheat) Дж. Хантсман рассказывает о сделке, которую он заключил с генеральным директором компании Great Lakes Chemical Company Эмерсоном Кэмпеном в 1986 г. Хантсман согласился продать 40 % акций подразделения своей компании за 54 млн долл. Соглашение было закреплено рукопожатием. Спустя четыре месяца после устного соглашения были подготовлены проекты необходимых документов. Однако в течение этого периода цены на сырье резко упали, и маржа прибыли, получаемая компанией Хантсмана, достигла своего исторического максимума. Кроме устного соглашения ничего не было подписано, не было и обмена какими- либо документами. Э. Кэмпен позвонил Хантсману и предложил заплатить вместо 54 млн долл., о которых они ранее договорились устно, половину от суммы 250 млн долл., в которую на момент телефонного разговора уже оценивалась компания. Дж. Хантсман отказался, заявив, что будет придерживаться той цены, о которой они изначально договорились.

- Но ведь это несправедливо для вас, — ответил Кэмпен.

- Вы ведете дела от лица своей компании, Эмерсон, и позвольте мне вести дела от лица моей, — возразил Хантсман.

Это поразительный пример того, как следует обеспечивать своему коллеге по бизнесу по крайней мере не худшие условия сделки, чем себе самому. И эта история позволила мне избавиться от значительной части того скептицизма, с которым я открывал книгу Хантсмана.

Как заметил Ларри Кинг в предисловии к книге «Победители никогда не обманывают», «Лео Дюрочер (Leo Durocher) был не прав, когда говорил, что хорошие парни добираются до финиша последними. Хорошие парни не только финишируют первыми, но и показывают лучшие результаты».
Недавно, размышляя об этом принципе, я понял, что активы в бизнесе означают то же самое, что и активы в личных взаимоотношениях. Это является результатом долгосрочного подхода к ценностям. Если вы хотите, чтобы ваш брак продлился как можно дольше, то вы должны сосредоточить свою энергию на том, что вы можете сделать для своего супруга (своей супруги), а не на том, какую выгоду лично для себя можно извлечь из этого брака. То же самое справедливо и для бизнеса. Люди, у которых существуют проблемы с установлением и поддержанием длительных личных отношений, редко бывают способны организовать долговременный, пользующийся признанием клиентов бизнес.
Привычка думать о «том парне» в первую очередь, возможно, и не относится к области инстинктов. Однако можно сказать, что прогресс человечества является отражением наших стремлений поступать в соответствии с этим принципом.

Будьте умелым наставником

Вот еще один пример того, как работает этот принцип, — теперь со стороны менеджмента.
По крайней мере половина успеха в моем бизнесе зависела и продолжает зависеть от молодых людей, которые работали на меня. Если бы я стал изучать все банковские чеки, которые поступали каждый месяц в мой офис в счет уплаты за консультационные услуги, то обнаружил бы, что гораздо больше половины их подписано людьми, некогда бывшими моими протеже.

Если я был необычайно успешным наставником — а я думаю, что был, — то это произошло потому, что я никогда не пытался извлечь из своего наставничества ничего сверх того, чтобы помочь своим ученикам добиться успеха. Понимаю, что это заявление выглядит как откровенная демонстрация собственного бахвальства, однако я действительно считаю, что так оно и было. Мне всегда доставляло удовольствие учить других тому, что узнал я сам, включая и демонстрацию молодым талантливым работникам тех конкретных методов, с помощью которых я добился определенных вещей.
С помощью дублирования моих успешных методов и избегая сделанных мною ошибок, все мои ученики совершили гораздо более быстрое (и в ряде случаев более крутое) восхождение по карьерной. У лестнице. Во многих случаях мне удалось сохранить добрые отношения с ними — отношения, которые доказали свою финансовую привлекательность и принесли личную выгоду.

Если бы моим желанием было использовать этих людей для достижения своих эгоистических целей, то, думаю, они почувствовали бы это. В результате я не смог бы заслужить таких близости и лояльности с их стороны, какие есть сейчас.

Как стать незаменимым работником

Если мой старший сын применит данное правило — сначала думать об интересах партнера или партнеров по взаимоотношениям и только потом о своих собственных — на своей работе, то тем самым он докажет, что общая ценность, которую он вкладывает в бизнес, намного превышает стоимость его рабочей силы, которая выражена в его заработной плате и поощрениях.

В своей книге «Автоматическое богатство» я достаточно много рассуждаю о том, как стать «бесценным» наемным работником. Вот короткий список условий, выполнение которых позволило бы моему сыну приобрести указанный статус.

• Каждое утро быть среди тех, кто первыми приходит на работу.

• Хорошо понимать наиболее важные секреты бизнеса, включая особенности процессов продаж, удержания клиентов и создания продуктов.

• В свободное время повышать свой уровень подготовки, с тем чтобы помочь компании достичь наиболее важных целей: роста, прибыльности и качественного обслуживания клиентов.

• Найти возможности сделать своего босса более успешным.

• Не обращать внимания на подводные камни корпоративной политики и сосредоточиться на достижении достойных целей компании.

Наемные работники, которые быстро «схватывают» суть бизнеса, в который они попали, и сосредоточивают свои время и энергию на том, чтобы помочь компании добиться поставленных целей, будут признаны в качестве потенциальных суперзвезд. Такие наемные работники будут вознаграждены — не только значительно более высокой материальной компенсацией, но и большей ответственностью и прямым доступом к лицам, которые могут повлиять на их дальнейшую карьеру.
Объясняя все это моему сыну, я особо подчеркнул следующий пункт. Хотя вы получите наибольшее вознаграждение за то, что сделаете себя бесценным для вашего работодателя, вы не сможете стать бесценным работником, если будете заниматься тем, чем вы занимаетесь, только для того, чтобы получить вознаграждение. В этом и состоит уловка. Чтобы получить выгоду от установки интересов своих партнеров по бизнесу на первое место, необходимо действительно поставить их во главу угла.

Самое важное

У меня трое сыновей. Мой старший сын работает компьютерным инженером в киноиндустрии. Средний сын — композитор. А «номер три», который учится в школе, пока еще точно не знает, чем будет заниматься.

Существует ли единый «секрет успеха», который мог бы принести пользу всем троим, учитывая, что у каждого из них различные интересы, надежды и ожидания?

Ответ неочевиден. Как и всякому отцу, мне бы хотелось, чтобы они были счастливы. Но есть кое- что еще, чего бы мне хотелось, — кое- что, что я начал понимать, когда они покидали родительский дом и начинали самостоятельно заниматься своими делами: мне бы хотелось, чтобы они были добродетельными. Мне бы хотелось, чтобы у них были хорошие манеры, чтобы они были любезны в отношениях с другими людьми, чтобы они были внимательны к тем, кто менее счастлив, и т. д.
Когда они были детьми, мне тоже хотелось, чтобы они были хорошими, но из практических соображений. Мне хотелось, чтобы они не шалили на заднем сиденье автомобиля, чтобы я мог управлять им, не отвлекаясь. Я хотел, чтобы они держались подальше от железнодорожных путей, дабы случайно не быть задавленными насмерть. И я хотел, чтобы они выполняли домашние задания, которые помогали им выучить нужные вещи.

Теперь мне хочется, чтобы они были добродетельны сугубо из альтруистских убеждений. Я хочу, чтобы они смогли сделать то, чего хотели от меня мои родители: сделать этот мир чуть- чуть лучше, чем он был, когда я в него пришел. Или, что было бы правильнее: сделать этот мир чуть- чуть лучше, потому что они есть в нем. Уверен, что в этом пожелании нет ничего необычного. Многие родители должны чувствовать то же самое.

Итак, вот то, что мне хотелось бы: чтобы мои дети достигли своих целей без необходимости отказывать себе в удовольствиях, чтобы они добились успеха без необходимости подвергать риску цельность своей натуры. Я хочу, чтобы они были и способны к тому, чем они занимаются, и искусны в этом занятии. Есть ли у меня какие- то слова, которые могут им помочь добиться и того и другого?
Я думаю, что да. Это то, каким образом следует вести себя в бизнесе (и других сферах жизни), чтобы добиться успеха, душевного спокойствия и счастья. И, что самое лучшее: этим знанием очень легко пользоваться на практике.

Секрет заключается в следующем: В любом взаимоотношении — в бизнесе, в социальной или личной сфере — убедитесь, что другой человек получает от этого взаимоотношения столько же выгоды, сколько и вы сами. Когда вы просчитываете преимущества и потери, которые могут принести вам определенные действия, учитывайте также преимущества и потери других людей, принимающих участие в этих действиях.

Я отдаю себе отчет, что, высказывая подобные идеи, бросаю вызов традиционному образу мышления. Без сомнения, они противоречат той манере поведения, которую демонстрируют в последнее время некоторые известные руководители корпораций. Сегодня превалирующая идея успеха может быть сформулирована как некая вариация на тему «Берегись номера один».

Мне стыдно сознаться, но и я тоже использовал подобный подход. В мои ранние годы работы торговцем я продавал продукты, которыми я отнюдь не был горд, по ценам, которые я не мог оправдать. Я пытался дать рациональное объяснение такому поведению, убеждая себя в том, что я делаю это ради своей семьи. Подобный подход не может работать с точки зрения обеспечения долгосрочного успеха в бизнесе, и он точно не работал с точки зрения того, что я думал о себе самом.

Когда я проявил инициативу и начал наводить порядок, дела пошли намного лучше. Бизнес начал расти. Взаимоотношения начали налаживаться. А мое чувство собственного удовлетворения выросло почти до небес.

Я осознал, что если мои усилия принесут пользу всем остальным то со временем успех мне будет обеспечен. Когда люди начинают видеть в вас источник собственной выгоды, они склонны предлагать больше сделок и на лучших условиях.

Нередко концентрация усилий на удовлетворении интересов другого лица означает принятие на себя дополнительного риска но время и деньги, которые вы инвестировали в этого человека окупятся. Для некоторых бизнесменов отдать что- то прежде, чем получить, — глупая идея. Для меня же такой подход был источником моих лучших и принесших мне наибольшее удовлетворение достижений.
Позвольте мне привести пример того, как мой коллега использовал этот принцип на практике. Около 10 лет назад он решил, что ему стоит приобрести находившееся далеко не в лучшей форме периодическое издание в Англии. Вместо того чтобы сделать «мудрую» вещь — зажать этот бизнес в тиски и удерживать его в таком положении до тех пор, пока он не окажется на волосок от гибели, а затем купить его за гроши, — он добровольно переехал сам и перевез семью в Лондон, где в течение шести месяцев выхаживал издание, возвращая его к жизни. Все это он делал, не имея ничего, кроме устного соглашения, согласно которому в случае его успеха владельцы продадут ему половину бизнеса по некой «справедливой» цене.

В тот период моей карьеры я уже был активным сторонником сделок, приносящих выгоду всем участвующим в них сторонам, однако мне показалось, что действия моего коллеги подымают принцип деловой доброжелательности на новую высоту. Вытаскивая бизнес из ямы еще до покупки, мой коллега способствовал существенному увеличению его цены. Причем делал он это без какой- либо компенсации со стороны владельцев издания. Более того, помогая восстановить жизнеспособность бизнеса на условиях устного соглашения, он оказывался подверженным риску быть обманутым.
Все завершилось хэппи — эндом. Его новые партнеры получили весьма солидный чек за бизнес, который, как они знали, находился на грани банкротства. И они в свою очередь тоже оказали ему услугу, когда спустя несколько лет согласились на то, чтобы он выкупил оставшуюся часть акций, и не торговались о цене пакета.

Сегодня этот бизнес является одним из самых эффективных активов, находящихся в собственности моего тогдашнего коллеги. И, что; не менее важно, у него великолепные отношения с сотнями людей: наемными работниками, продавцами и коллегами, которые видели, как он себя проявил, и впоследствии с удовольствием остались работать вместе с ним.

Поскольку я пишу о создании богатства практически каждый день, то на память пришли сразу несколько достойных вариантов

• Нельзя говорить о том, что бизнес состоялся, до тех пор пока вы не сделаете первую продажу. Когда я впервые услышал это часто цитируемое в бизнесе изречение, я посчитал его абсурдным. Мне казалось, что существует огромное множество дел, которые нужно сделать до начала продаж, например открыть офис и установить телефоны, — не говоря уж о том, чтобы должным образом подготовить продукт для продажи. Позднее, когда я принял участие в нескольких десятках мертворожденных бизнес — предприятий, у которых, честно говоря, никогда и не было шансов нормально функционировать, я понял мудрость этой аксиомы. Покупка мебели в офис и печатание визитных карточек не способны сдвинуть бизнес с места. А продажа продукта — способна. Разумеется, перед первой продажей требуется провести подготовительную работу, но до тех пор, пока в ваших руках не окажется первый банковский чек, выписанный покупателем вашей продукции, все, что вы делаете, — это тратите деньги.

• Единственный наиболее эффективный способ проникновения на новый рынок — это предложение популярного продукта по существенно сниженной цене. Это еще один принцип, который сначала вызывал у меня возмущение, однако в ходе развития моей карьеры в бизнесе он оказался не менее важным. В каждой отрасли существует хороший рынок для продажи специализированных и высококачественных продуктов, однако завоевание достаточно большой доли в этих рыночных нишах требует огромного количества денег, времени и опыта. Когда вы начинаете новый бизнес, у вас обычно не хватает ни одного из этих трех необходимых факторов. Поэтому лучше повременить с дорогими и престижными продуктами в пользу выхода на массовый сегмент рынка и начать продавать наиболее востребованные товары и услуги по смехотворно низким ценам. Далеко не всегда просто сообразить, как побить гигантов с помощью низких цен, но если вы сможете это сделать, то вы окажетесь на очень выгодной стартовой позиции.

• В конечном счете, все сводится к продажам. Традиционная точка зрения в бизнесе состоит в том, что деньги делаются, когда вы покупаете, а не когда продаете. Я с этим не согласен. Хотя всегда полезно покупать продукты на адекватных условиях, не требуется обладать способностями гения, чтобы делать это. Любой человек, обладающий крупицей здравого смысла, способен понять рыночные условия и начать торговаться за правильную цену. Великие бизнесмены создают богатство с помощью повышения воспринимаемой ценности своих продуктов, в результате чего они получают возможность взвинчивать цены и маржу прибыли. (Вспомните такие примеры, как Chanel, Rolex, Range Rover.)

• Когда думаете, каким бизнесом заняться, выбирайте тот, который может расти без вашего личного участия. Большинство профессионалов, независимо от уровня их доходов, являются рабами зарплаты. Развитие многих частных компаний — особенно тех, которые создаются вокруг одной сильной личности или конкретного человека, — зависит от преданности основателя избранному им бизнесу. Держитесь в стороне от такого типа организации бизнеса. Безусловно, такая организация льстит вашему эго, но и резко ограничивает возможности для роста. Когда речь идет о росте вашего бизнеса, убедитесь, что его масштабы увеличиваются с повышением размеров вкладываемых в него капиталов, приобретением новой собственности и увеличением численности работников, но не с увеличением затрат вашего времени и усилий.

• Прежде чем вкладывать деньги во что- либо, определите точно, какую сумму вы можете потерять, — и выходите из бизнеса, если вы достигнете этой критической точки. Мы начинаем новый бизнес с оптимизмом. Именно поэтому мы должны предусмотреть худшее. Применительно к каждому новому проекту, в который вы вкладываете свои средства, определите заранее пути выхода, если ваше дело развалится. И убедитесь, что вы сможете позволить себе такой путь спасения. На рынке акций это сделать просто: достаточно установить цену «stop- loss». Для других форм и видов инвестирования — недвижимость, образование ограниченных партнерств, организация венчурных предприятий и т. п. — потребуется уже вдумчивое планирование. Однако обязательно сделайте это и придерживайтесь разработанного плана.

• Сначала укрепите ваши сильные позиции. Затем устраните ваши слабости. Вообще говоря, вы сможете добиться большего в бизнесе, если научитесь делать лучше то, что вы уже умеете делать хорошо, а не заниматься устранением ваших слабостей. Если вы успешный брокер на рынке недвижимости и вам особенно удаются торговые презентации, но есть проблемы с заключением контрактов, не стоит слишком беспокоиться о необходимости улучшить свои навыки в этой области. При необходимости наймите кого- нибудь, кто будет отвечать за контракты. Лучше потратьте часть вашего времени, отведенного для самосовершенствования, на то, чтобы превратиться из «действительно хорошего» в «подлинно великого» мастера презентаций. Из этого отнюдь не следует, что вы вообще не должны обращать внимание на слабости в вашем бизнесе. Все мы должны стремиться к их устранению. Однако вы сами убедитесь, что способны добиться большего успеха, если сначала займетесь укреплением ваших сильных сторон.

• При построении бизнеса сконцентрированные усилия более предпочтительны, чем диверсифицированный подход. Амбициозные люди обычно делятся на две группы: тех, кто концентрируют почти все свое время и усилия на одном проекте, и тех, кто «растягивает» себя на множество проектов одновременно. Сконцентрированный подход позволяет овладеть секретами мастерства быстрее. Диверсифицированный подход обеспечивает большую сбалансированность. В своей карьере я поступал и так, и так. И, должен вам сказать, хотя я по своей природе более склонен к диверсифицированному подходу, я добивался большего успеха и зарабатывал больше денег именно с помощью сфокусированной работы. Думаю, что для этого есть серьезные причины. Успех в бизнесе приходит после того, как вы узнаете секреты той отрасли, в которой работает ваша компания. Такой процесс познания занимает достаточно много времени — четыре или пять тысяч часов являются нормой. Если временные рамки вашего внимания ограничены и вы начинаете перепрыгивать с одной лужайки на другую (где трава кажется зеленее), то непременно окажетесь перед лицом слишком многих вызовов, для ответа на которые у вас просто не хватит опыта. Если вы обнаружите, что в бизнесе у вас проявляется тенденция немедленно отказываться от одной идеи ради другой, которая кажется вам еще более блестящей, то заставьте себя научиться одерживать победу на одном фронте, прежде чем открывать второй.

• Позвольте выигрышным направлениям вашего бизнеса развиваться дальше и немедленно прекращайте убыточные проекты. Вопреки тем сведениям о бизнесе, которые вы могли собрать по крупицам, слушая развлекательные передачи и просматривая фильмы, многие бизнес- идеи и венчурные предприятия, которые плохо начинаются, столь же плохо и заканчиваются. Это — очень важный урок. Очень просто всей душой привязаться к проектам или инвестициям, в успех которых вы верите. Именно поэтому столь важно неукоснительно следовать данному правилу. Когда рынок говорит вам, что ваша великая идея неудачна, не упорствуйте. Прекратите проект и минимизируйте убытки. Если ваша идея действительно хороша, то она вернется к вам в будущем в другой, возможно более привлекательной, оболочке.

• Принцип Парето (Правило 80- 20): 80 % вашего успеха проистекает из 20 % ваших ресурсов. Это, пожалуй, самая известная и полезная аксиома успеха. Большая доля успеха (дохода, удовлетворения), которую вы сможете получить в ходе своей карьеры, будет иметь своим источником лишь незначительную часть ваших навыков (проектов, усилий). Пусть привычным для вас станет вопрос: «Откуда я получаю большую часть выгоды?» Сравните полученный ответ с тем, на что вы затрачиваете наибольшие усилия.

Возможно, я и забыл какие- то секреты, но составленный мною список, безусловно, относится к числу «наиболее важных знаний о бизнесе, которыми я хотел бы поделиться со своими детьми». Но если бы у меня была возможность раскрыть только один секрет?

Несколько слов от составителя — Джона Молдина

Я знаком с Майклом Мастерсоном более двадцати лет. Он обладает одним из самых быстрых деловых умов, какие мне известны. Майкл сумел создать круг лояльных почитателей своего писательского таланта с помощью электронного бюллетеня Early to Rise (www.earlytorise.com), который является наставником для более чем 400 тыс. читателей. Он занимался зарабатыванием денег для себя и других на протяжении почти двух десятилетий. За это время Майкл сделал перерыв только дважды — каждый раз на два года. Первый раз это было после завершения его работы в миротворческих силах, куда он отправился, чтобы познать мир в сравнении и насладиться радостью преподавания. Второй раз он сделал перерыв в возрасте 39 лет, когда покинул более чем 100- миллионный бизнес, который он вместе со своим партнером создал в течение невероятно успешной деловой карьеры. Майкл был занят в дюжине весьма успешных деловых предприятий, включая и те два, которые переросли отметку в 100 млн долл. Кроме того, он является автором бестселлера «Автоматическое богатство» (Automatic Wealth), который я настоятельно рекомендую прочитать предпринимателям всех возрастов. Я лично знаю, что его слова никогда не расходятся с делами. Поэтому давайте послушаем, что он говорит.