Вчера в книжном киоске в аэропорту я купил книгу «Победители никогда не обманывают» (Winners Never Cheat), написанную Джоном Хантсманом. Поскольку логическая посылка («Сам- себя- сделавший миллиардером рассказывает о честности и щедрости») с самого начала вызвала у меня сомнение, то я читал эту книгу с изрядной долей скептицизма. Вот перед вами владелец одной из крупнейших в мире частных компаний, который хвастается собственной этичностью. Хотел бы я узнать, что сказали бы его бывшие работники и коллеги по поводу цельности его натуры.
Эта книга напомнила мне одну презентацию, которую я делал примерно год назад для группы исключительно успешных бизнесменов. Тема презентации: «Как достичь успеха в бизнесе, не продав при этом свою душу». Я искренне рассказывал о некоторых этических компромиссах, на которые мне приходилось идти в ходе развития моей карьеры, и насколько виноватым я себя чувствовал, и как впоследствии я не раз задумывался о том, смог бы я добиться того же результата, если бы делал все как положено.
За одним исключением, все присутствовавшие были шокированы и даже потрясены моими словами. Разумеется, возможно добиться успеха без каких- либо нарушений этических норм! Все они именно так и поступали. Ни один из них никогда не обманывал своих коллег и партнеров даже в нюансах, не лгал даже по мелочам, не относился ни к кому даже с малой долей предубеждения. Все они были, по собственному мнению, ангелами добродетели, которые на протяжении своей карьеры только и занимались тем, что делали этот мир лучше.
Как мне удалось обнаружить впоследствии, некоторые из числа этих «святых» работали на такие заслужившие всеобщую «хвалу» компании, как WorldCom, Tyco и Enron.
Только один из тех, кто слушал мои признания, сознался в собственных прегрешениях. Будучи одним из наиболее успешных брокеров в известном на всю страну брокерском доме, этот человек сказал мне: «То, что вы говорили, в самую точку. Каждый день, идя на работу, я думаю: «Моя работа заключается в том, чтобы лгать. Я лгу всем своим клиентам. Не обязательно большая, гнусная ложь каждый раз, а ложь, которая связана с преувеличениями или «забывчивостью». Если бы я не лгал, то давно бы был безработным». Вот так я оправдываю свое поведение».
Я ответил, что восхищен его честностью и что, возможно, ему удастся найти выход из этого затруднительного положения, если он поверит в одно очень простое предположение: в долгосрочном плане он заработает кучу денег и для себя, и для своей компании при условии, что он сможет забыть о своем положении брокера номер один в своей фирме и начнет думать о том, как добиться того, чтобы его клиенты получали от него столько же выгоды, сколько он получает от них.
«Подумайте о том, что бы вам хотелось получить от брокера, — сказал я ему. — Затем найдите способ дать это своим клиентам… и чуть- чуть больше».
Не сомневаюсь, если бы он сделал это — а он имел такую возможность, поскольку был сообразительным, энергичным и изобретательным работником, — то со временем полностью заполнил бы свой «Ролодекс» визитками лояльных и благодарных клиентов. Самое лучшее, чего вы добиваетесь, когда ваши клиенты получают от вас столько же или даже больше того, чем вы от них, — это то, что со временем отпадает необходимость самому заниматься поиском новых клиентов. Старые клиенты остаются потому, что доверяют вам, и, кроме того, они направляют к вам своих друзей и знакомых.
Следуя политике «сначала — за того парня», можно не только гарантированно добиться успеха в долгосрочном плане, но и обеспечить более легкий способ зарабатывания денег, нежели тот, что вы применяете сегодня.
В книге «Победители никогда не обманывают» (Winners Never Cheat) Дж. Хантсман рассказывает о сделке, которую он заключил с генеральным директором компании Great Lakes Chemical Company Эмерсоном Кэмпеном в 1986 г. Хантсман согласился продать 40 % акций подразделения своей компании за 54 млн долл. Соглашение было закреплено рукопожатием. Спустя четыре месяца после устного соглашения были подготовлены проекты необходимых документов. Однако в течение этого периода цены на сырье резко упали, и маржа прибыли, получаемая компанией Хантсмана, достигла своего исторического максимума. Кроме устного соглашения ничего не было подписано, не было и обмена какими- либо документами. Э. Кэмпен позвонил Хантсману и предложил заплатить вместо 54 млн долл., о которых они ранее договорились устно, половину от суммы 250 млн долл., в которую на момент телефонного разговора уже оценивалась компания. Дж. Хантсман отказался, заявив, что будет придерживаться той цены, о которой они изначально договорились.
- Но ведь это несправедливо для вас, — ответил Кэмпен.
- Вы ведете дела от лица своей компании, Эмерсон, и позвольте мне вести дела от лица моей, — возразил Хантсман.
Это поразительный пример того, как следует обеспечивать своему коллеге по бизнесу по крайней мере не худшие условия сделки, чем себе самому. И эта история позволила мне избавиться от значительной части того скептицизма, с которым я открывал книгу Хантсмана.
Как заметил Ларри Кинг в предисловии к книге «Победители никогда не обманывают», «Лео Дюрочер (Leo Durocher) был не прав, когда говорил, что хорошие парни добираются до финиша последними. Хорошие парни не только финишируют первыми, но и показывают лучшие результаты».
Недавно, размышляя об этом принципе, я понял, что активы в бизнесе означают то же самое, что и активы в личных взаимоотношениях. Это является результатом долгосрочного подхода к ценностям. Если вы хотите, чтобы ваш брак продлился как можно дольше, то вы должны сосредоточить свою энергию на том, что вы можете сделать для своего супруга (своей супруги), а не на том, какую выгоду лично для себя можно извлечь из этого брака. То же самое справедливо и для бизнеса. Люди, у которых существуют проблемы с установлением и поддержанием длительных личных отношений, редко бывают способны организовать долговременный, пользующийся признанием клиентов бизнес.
Привычка думать о «том парне» в первую очередь, возможно, и не относится к области инстинктов. Однако можно сказать, что прогресс человечества является отражением наших стремлений поступать в соответствии с этим принципом.
