• Нельзя говорить о том, что бизнес состоялся, до тех пор пока вы не сделаете первую продажу. Когда я впервые услышал это часто цитируемое в бизнесе изречение, я посчитал его абсурдным. Мне казалось, что существует огромное множество дел, которые нужно сделать до начала продаж, например открыть офис и установить телефоны, — не говоря уж о том, чтобы должным образом подготовить продукт для продажи. Позднее, когда я принял участие в нескольких десятках мертворожденных бизнес — предприятий, у которых, честно говоря, никогда и не было шансов нормально функционировать, я понял мудрость этой аксиомы. Покупка мебели в офис и печатание визитных карточек не способны сдвинуть бизнес с места. А продажа продукта — способна. Разумеется, перед первой продажей требуется провести подготовительную работу, но до тех пор, пока в ваших руках не окажется первый банковский чек, выписанный покупателем вашей продукции, все, что вы делаете, — это тратите деньги.
• Единственный наиболее эффективный способ проникновения на новый рынок — это предложение популярного продукта по существенно сниженной цене. Это еще один принцип, который сначала вызывал у меня возмущение, однако в ходе развития моей карьеры в бизнесе он оказался не менее важным. В каждой отрасли существует хороший рынок для продажи специализированных и высококачественных продуктов, однако завоевание достаточно большой доли в этих рыночных нишах требует огромного количества денег, времени и опыта. Когда вы начинаете новый бизнес, у вас обычно не хватает ни одного из этих трех необходимых факторов. Поэтому лучше повременить с дорогими и престижными продуктами в пользу выхода на массовый сегмент рынка и начать продавать наиболее востребованные товары и услуги по смехотворно низким ценам. Далеко не всегда просто сообразить, как побить гигантов с помощью низких цен, но если вы сможете это сделать, то вы окажетесь на очень выгодной стартовой позиции.
• В конечном счете, все сводится к продажам. Традиционная точка зрения в бизнесе состоит в том, что деньги делаются, когда вы покупаете, а не когда продаете. Я с этим не согласен. Хотя всегда полезно покупать продукты на адекватных условиях, не требуется обладать способностями гения, чтобы делать это. Любой человек, обладающий крупицей здравого смысла, способен понять рыночные условия и начать торговаться за правильную цену. Великие бизнесмены создают богатство с помощью повышения воспринимаемой ценности своих продуктов, в результате чего они получают возможность взвинчивать цены и маржу прибыли. (Вспомните такие примеры, как Chanel, Rolex, Range Rover.)
• Когда думаете, каким бизнесом заняться, выбирайте тот, который может расти без вашего личного участия. Большинство профессионалов, независимо от уровня их доходов, являются рабами зарплаты. Развитие многих частных компаний — особенно тех, которые создаются вокруг одной сильной личности или конкретного человека, — зависит от преданности основателя избранному им бизнесу. Держитесь в стороне от такого типа организации бизнеса. Безусловно, такая организация льстит вашему эго, но и резко ограничивает возможности для роста. Когда речь идет о росте вашего бизнеса, убедитесь, что его масштабы увеличиваются с повышением размеров вкладываемых в него капиталов, приобретением новой собственности и увеличением численности работников, но не с увеличением затрат вашего времени и усилий.
• Прежде чем вкладывать деньги во что- либо, определите точно, какую сумму вы можете потерять, — и выходите из бизнеса, если вы достигнете этой критической точки. Мы начинаем новый бизнес с оптимизмом. Именно поэтому мы должны предусмотреть худшее. Применительно к каждому новому проекту, в который вы вкладываете свои средства, определите заранее пути выхода, если ваше дело развалится. И убедитесь, что вы сможете позволить себе такой путь спасения. На рынке акций это сделать просто: достаточно установить цену «stop- loss». Для других форм и видов инвестирования — недвижимость, образование ограниченных партнерств, организация венчурных предприятий и т. п. — потребуется уже вдумчивое планирование. Однако обязательно сделайте это и придерживайтесь разработанного плана.
• Сначала укрепите ваши сильные позиции. Затем устраните ваши слабости. Вообще говоря, вы сможете добиться большего в бизнесе, если научитесь делать лучше то, что вы уже умеете делать хорошо, а не заниматься устранением ваших слабостей. Если вы успешный брокер на рынке недвижимости и вам особенно удаются торговые презентации, но есть проблемы с заключением контрактов, не стоит слишком беспокоиться о необходимости улучшить свои навыки в этой области. При необходимости наймите кого- нибудь, кто будет отвечать за контракты. Лучше потратьте часть вашего времени, отведенного для самосовершенствования, на то, чтобы превратиться из «действительно хорошего» в «подлинно великого» мастера презентаций. Из этого отнюдь не следует, что вы вообще не должны обращать внимание на слабости в вашем бизнесе. Все мы должны стремиться к их устранению. Однако вы сами убедитесь, что способны добиться большего успеха, если сначала займетесь укреплением ваших сильных сторон.
• При построении бизнеса сконцентрированные усилия более предпочтительны, чем диверсифицированный подход. Амбициозные люди обычно делятся на две группы: тех, кто концентрируют почти все свое время и усилия на одном проекте, и тех, кто «растягивает» себя на множество проектов одновременно. Сконцентрированный подход позволяет овладеть секретами мастерства быстрее. Диверсифицированный подход обеспечивает большую сбалансированность. В своей карьере я поступал и так, и так. И, должен вам сказать, хотя я по своей природе более склонен к диверсифицированному подходу, я добивался большего успеха и зарабатывал больше денег именно с помощью сфокусированной работы. Думаю, что для этого есть серьезные причины. Успех в бизнесе приходит после того, как вы узнаете секреты той отрасли, в которой работает ваша компания. Такой процесс познания занимает достаточно много времени — четыре или пять тысяч часов являются нормой. Если временные рамки вашего внимания ограничены и вы начинаете перепрыгивать с одной лужайки на другую (где трава кажется зеленее), то непременно окажетесь перед лицом слишком многих вызовов, для ответа на которые у вас просто не хватит опыта. Если вы обнаружите, что в бизнесе у вас проявляется тенденция немедленно отказываться от одной идеи ради другой, которая кажется вам еще более блестящей, то заставьте себя научиться одерживать победу на одном фронте, прежде чем открывать второй.
• Позвольте выигрышным направлениям вашего бизнеса развиваться дальше и немедленно прекращайте убыточные проекты. Вопреки тем сведениям о бизнесе, которые вы могли собрать по крупицам, слушая развлекательные передачи и просматривая фильмы, многие бизнес- идеи и венчурные предприятия, которые плохо начинаются, столь же плохо и заканчиваются. Это — очень важный урок. Очень просто всей душой привязаться к проектам или инвестициям, в успех которых вы верите. Именно поэтому столь важно неукоснительно следовать данному правилу. Когда рынок говорит вам, что ваша великая идея неудачна, не упорствуйте. Прекратите проект и минимизируйте убытки. Если ваша идея действительно хороша, то она вернется к вам в будущем в другой, возможно более привлекательной, оболочке.
• Принцип Парето (Правило 80- 20): 80 % вашего успеха проистекает из 20 % ваших ресурсов. Это, пожалуй, самая известная и полезная аксиома успеха. Большая доля успеха (дохода, удовлетворения), которую вы сможете получить в ходе своей карьеры, будет иметь своим источником лишь незначительную часть ваших навыков (проектов, усилий). Пусть привычным для вас станет вопрос: «Откуда я получаю большую часть выгоды?» Сравните полученный ответ с тем, на что вы затрачиваете наибольшие усилия.
Возможно, я и забыл какие- то секреты, но составленный мною список, безусловно, относится к числу «наиболее важных знаний о бизнесе, которыми я хотел бы поделиться со своими детьми». Но если бы у меня была возможность раскрыть только один секрет?
